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人生如转山,品牌如信仰


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  一次转山,无数次坚持,无数次崩溃。对于李厚霖而言,人生如转山,生意场上莫不如是。

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  现在,李厚霖身上最显著的标签是:钻石、转山。钻石商人是他的光鲜外壳,转山则是他作为佛教徒的内在修行之道。www.eumm.cc

  李厚霖说,转山的过程中顶着高原反应的难受,每爬过一个山口都以为到了终点,但都不是。一次转山,无数次坚持,无数次崩溃,“一种永远走不到头的痛苦。”清纯女学生

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  17年前,26岁的李厚霖刚从国企金店辞职,心怀梦想,准备大干一番。那时,恰逢以“钻石恒久远,一颗永留传”开启市场的钻石大鳄戴比尔斯进入中国时间不长,中国钻石市场起步。瞄准这个趋势,李厚霖凭借对行业认识以及资源积累,成立了恒信钻石机构。虐美女

  创业的艰辛冷暖自知,2016年,当李厚霖向《二十一世纪商业评论》记者回忆起往事,不禁感叹道,生意场上的第一次受挫,和修行转山一样,是一个“期待、失败、痛苦、坚持、崩溃、再坚持”的轮回,并不知道下一个路口是什么。色情片上床片

  不过,从1999年创立恒信钻石机构,到2015年恒信申请新三板挂牌,李厚霖已经完成了事业上的轮回。根据公开资料,截至 2014年12月31日,恒信的资产总额超过19.8亿元,年营业收入约为12.8亿,利润总额约为2.58亿。至2014年年底,恒信连锁店面总数已达 425 家,其中自营店 116 家,加盟店 309 家。吴仁惠不雅视频下载

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  珠宝行业的上游是钻石矿山公司,比如戴比尔斯和俄罗斯一家钻石矿产公司,资源占据全球一半以上的市场份额;上游在全球找代理商,批发钻石业务;而零售商则从批发商手里购买钻石原材料,进行加工,成立自己的品牌,再向市场销售。

  整个行业利润成哑铃状。上游钻石矿山控制者几乎垄断资源,赚取了大部头利润;中间利润最小,由于批发商大规模批发销售,毛利不多;下游零售商,对钻石进行加工设计成立品牌后,增加了利润空间,足以支撑整个品牌运转成本。

  李厚霖从市场调研中发现,当时中国消费者购买钻石的目的多以结婚为主。结婚是人生大事,钻石代表了婚姻的承诺,是庄严的。因此,卖钻石与卖百货不可同日而语,“一定要做品牌,不是谁便宜就买谁。第二,要做得与众不同——在北京市最好的位置,开一家最大、产品最全的钻石店”。

  1999年,李厚霖拿出所有积蓄,加上朋友、生意伙伴等处凑齐了8000多万元,在北京东长安街的东方广场投资了第一家恒信钻石门店,足有1000多平米。

  “12月21日开业。”17年后的今天,李厚霖依然清晰地记得开业的日期,因为接下来的三个月,他连续失眠,终生难忘,“人生当中最痛苦的100天,简直生不如死,当时那么年轻,要承受这么大的压力”。

  李厚霖成立恒信一心想做高端钻石产品,但市场却不会轻易接受一个年轻人的理想。当时,李厚霖并没有考虑大众化,门店中每一样钻石产品的单价不低于5万元。开业1个月,销售额总和也不足以交月租为100万元的门店租金,这种销售情况持续了3个月,走到了“再不交房租,业主就要把你请出去”的境地。

  放弃,还是再博一下?李厚霖自嘲,如果再来一次,拿着这么多钱,也许会转型去投资房地产。

  实际上,不同价位的钻石,到底有什么不同?大部分消费者都是疑惑的。1999年的中国钻石市场,还需要更多的培育工作。李厚霖决定再赌一次,玩一次概念,“把整个店砸了,重新再来”。李厚霖带头砸下了门店的第一锤。

  又一次几近“变卖家产”, 李厚霖东拼西凑后再投入1000万元,重新装修门店。新店改成三分之一的空间卖钻石,三分之一的空间做钻石文化宣传和市场教育,剩下三分之一提供服务,可供休息、听音乐、进行交流等,逐渐地在门店里形成了一种商业氛围。

  2001年,恒信开始对外扩展,从沈阳、哈尔滨,再到上海等城市。“但我们定位太高,就像在金字塔塔尖一样,市场太有限了。”李厚霖告诉记者。

  相关数据显示,2006年中国的钻石消费额达196亿元,婚戒消费占据了78%。“当时觉得,要么把恒信品牌往下做,要么重新梳理再定位一个新的品牌。”李厚霖表示,中国巨大的人口基数造就了广阔的市场,为了打动更多钻石消费群体,2006年恒信推出了针对婚戒市场的品牌“I Do”。

  主打情感消费

  

  李厚霖喜欢逛街,会从顶楼一直逛到地下商城。对逛街的疯狂,来自于对零售业的喜欢,他甚至自信自己对商品的敏感性不比女性差。“任何一个品牌,它的产品是否细腻,在门店中的摆设,灯光如何等,我都会研究一番。”

  正是这份敏感,让李厚霖做出与众不同的决定。

  当时李厚霖聘请了内地、香港、日本等地的三家广告公司构思新品牌,“最后几乎是随口脱出,结婚那一刻,彼此立下郑重承诺时的感受和状态是怎么样的——我愿意,I Do”。

  “I Do”既是对婚姻的承诺,也是品牌所要传递的情感价值。“没想到的是,这个名字还没有被注册,真的是缘分。”李厚霖说。为了规避同质化,在不断参加国际珠宝展览中,“I Do”与国内外优秀珠宝设计师签约合作,设计出最适合中国市场的婚戒。

  每一年,中国有近千万对新人登记结婚,80、90后逐渐成为结婚主要群体。2009年,钻石行业不断扩大,加上互联网的兴起,消费水平逐渐提高,为了触达更多的年轻群体,恒信推出了专注年轻群体的品牌ooh Dear,让品牌变得更加个性化和大众化。李厚霖介绍,现在“I Do”的平均价格在2万到3万元之间,最高有超过10万元的;而ooh Dear在2000元左右。

  2006年前后,市场上超过70%的消费者购买钻石目的在于结婚,只有约20%作为奢侈品佩戴;而在欧美等发达国家,这一数据正好相反。但随着经济发展,消费水平普遍提高,现阶段不以结婚为目的而购买钻石的比例增长至40%多。

  去年,胡润百富发布《2014—2015中国超高净值人群需求调研报告》指出,目前中国超高净值人群约1.7万人,总计资产规模约31万亿元人民币,45%的超高净值人群偏爱珠宝玉石,其次是占比29%的古玩字画。

  在李厚霖看来,钻石市场的格局已经发生了变化,“I Do”的品牌定位不能只停留在婚戒层面。婚戒市场有限,而钻戒的价值会越来越高。“未来10年,除了结婚市场之外,我们希望去倡导这种与情感相关的消费市场。”

  金字塔理论

  上海I Do|洹艺术生活空间

  李厚霖对品牌建设有一个金字塔理论,最底部是物质基础,上面一层是情感,接着是艺术、哲学,最顶端是信仰。

  过去“I Do”品牌通过广告投入向大众描述品牌的理念和内涵,包括围绕情感做一些娱乐营销。恒信在很多电影中都做了商业植入,甚至成立了恒信影业,投资与情感相关的影视电影。李厚霖透露,目前已经投资了内地、香港以及韩国三位导演拍摄电影,“主打都市爱情的商业片,跟恒信业务关联性更强的影视作品,对品牌有很多加分”。

  2016年,“I Do”品牌成立10周年,在李厚霖的计划中,这个品牌要跨越情感层面,逐渐往金字塔理论的上层发展,艺术是必然选择。

  2015年12月,“I Do”联手知名艺术家张洹,在上海淮海中路758号的瑞金公寓打造“I Do|洹艺术生活空间”。这是“I Do”接下来要做的“艺术生活空间”系列第一例。简单来说,它的模式是,由艺术家操刀设计与情感主题相关的艺术空间;制作相应的艺术、珠宝衍生品进行销售;艺术家为“I Do”设计两三个主题系列产品。

  “无论是艺术界还是商界,都创造了一个非常有价值的东西。”李厚霖表示,品牌要延续下去,必须找到与新生代消费者以及整个世界沟通的方式。

  在李厚霖的计划中,未来20年将联手100名一线艺术家,在各地推出艺术生活空间。目前已经和十几位艺术家签约,“接下来在北京会开一家艺术生活空间,和艺术家岳敏君合作”。

  消费者跟品牌之间的联系,很多时候在购买行为发生之后才开始出现,包括购买品牌所带来的幸福感。但李厚霖理想的状态是——即使不发生购买行为,消费者也会对这个品牌产生情感触动,“未来,大家一听到I Do时,不再是结婚与否的问题,而感受到了一种正能量,一种信仰层面的终极状态”。

  (来源:二十一世纪商业评论 作者:谢金萍)

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